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Nous vivons une époque qui voit l’accélération de toutes les tendances. Les métiers de la gestion de patrimoine vivent pleinement cette mutation.
Aujourd’hui, et probablement encore davantage demain, l’accompagnement des épargnants et plus généralement la gestion des finances personnelle va se scinder en deux segments :
Le premier segment regroupe les professionnels vendeurs de solutions de placements, de crédit ou d’investissement immobilier.
Les épargnants se dirigeront vers ces professionnels pour trouver un placement, un produit financier ou un bien immobilier dans lequel investir. Il y aura le vendeur multicartes (qui vend tout), puis le vendeur spécialisé (celui qui se spécialise dans la vente de SCPI, l’autre dans l’assurance-vie ou le PER, et le troisième dans les biens immobiliers).
Chacun de ces professionnels de la commercialisation aura une compétence reconnue : Celle de parfaitement connaître les produits qu’il vend et d’être capable d’orienter son client dans le produit qui pourrait être le plus adapté.
On doit pouvoir parler de conseil, mais principalement de conseil commercial, c’est à dire d’un vendeur qui se soucie d’essayer de vendre les produits qu’il juge le plus adaptés à son client.
Cesont les pharmaciens des finances personnelles. Des réseaux de distribution qui ne se contentent pas de vendre pour vendre car ils ont une obligation de conseil afin de vérifier que le produit vendu correspond à ce que le client recherche.
Mais attention, à bien comprendre le niveau de conseil : Il s’agit d’un conseil commercial ; unconseil qui consiste à vous aider à choisir un produit dans un catalogue et à la fin, quoiqu’il arrive, vous repartez avec un produit.
Vous cherchez un produit, le conseiller commercial est payé pour vous proposer celui qui vous correspond le mieux sans s’intéresser à l’intérêt réel du produit pour vous.
Si vous cherchez une assurance-vie ou un PER, le pharmacien des finances personnelles doit vous proposer le PER ou l’assurance-vie qui sera la meilleure pour vous sans chercher à savoir si une SCI, une donation, un changement de régime matrimonial ou toute autre stratégie sera plus adaptée. Il est payé (par retro-commission) pour vous vendre le produit que vous cherchez.
La digitalisation des réseaux de distribution profite alors pleinement aux clients ; Le numérique réduit les marges d’intermédiation et facilité la comparaison entre les placements et autres produits.
Les marges sont alors condamnées à se réduire comme nous le constatons depuis de nombreuses années : Cela a commencé avec l’assurance-vie sans frais d’entrée, puis avec la baisse des frais de gestion et aujourd’hui avec les ETF qui réduisent à néant les retro-commissions versées aux vendeurs (mais qui profitent clairement aux épargnants).
Le mouvement est puissant et accélère. Les réseaux de distribution physique vont lentement disparaître au profit de réseaux de distribution digitaux, moins onéreux et plus efficaces.
Aujourd’hui, les épargnants choisissent leur placement sur internet. Le distributeur doit alors utiliser le marketing pour inspirer confiance et attirer l’épargnant comme le vendeur du marché qui doit attirer l’attention du chaland.
Tout le monde a la même chose à vendre, seul l’emballage diffère.
Le second segment regroupe les professionnels dont l’unique rémunération est le conseil ;
Ce sont les médecins des finances personnelles. Il ne s’agit plus d’un conseil commercial qui consiste à sélectionner un produit dans une gamme, mais d’un conseil en stratégie, rémunéré comme tel.
Ce médecin des finances personnelles aura alors pour mission d’écouter son client, comprendre son patrimoine et ses projets de vie pour lui proposer une stratégie patrimoniale qui lui permettra d’atteindre ses buts.
Certains chercheront à se constituer un capital pour préparer leur retraite, d’autre à anticiper leur succession, aider les enfants, s’acheter un beau cadre de vie, obtenir le luxe de moins travailler à partir d’un certain âge, …
Pour atteindre ces projets de vie, le conseil en gestion de patrimoine qu’est le médecin des finances personnelles, devra mobiliser des compétences juridiques, fiscales, financière et surtout humaines d’écoute et empathie indispensables pour comprendre les projets de vie intimes de chacun de ces clients.
Ce conseil ne peut être rémunéré que par un honoraire ; Le montant sera fixe et ne devra pas dépendre, ni du patrimoine, ni des résultats, mais uniquement de l’expérience du conseiller (et donc du prix de cette expérience).
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